המהפכה השקטה של ענף הביטוח: הברוקר כבר לא רק מתווך
בעידן שבו שינויי אקלים קיצוניים, מתיחויות ביטחוניות גלובליות ומקומיות, וגלים של רגולציה חדשה הפכו לשגרה - ענף הביטוח חווה מהפכה שקטה. תפקידו של ברוקר הביטוח משתנה באופן יסודי: ממתווך טכני למי שמספק פתרונות, ממוכר פוליסות לשותף אסטרטגי עמוק בליבת ניהול הסיכונים של הארגון.
המציאות העסקית החדשה מחייבת שינוי תפיסתי. בעולם שבו ודאות היא מצרך נדיר, הסיכון הפיננסי, התפעולי והגיאו-פוליטי נמצא בכל מקום: בפרויקט תשתית, במרכז מידע, בשרשרת אספקה, ואפילו במייל שיגרתי שעלול לפתוח דלת לתקיפת סייבר. בתוך כל זה, ברוקר הביטוח נדרש הרבה מעבר ליכולות בסיסיות – הוא נדרש להפוך לגורם מערכתי.
כדי למלא את התפקיד החדש, על הברוקר לשלב טכנולוגיה מתקדמת עם הבנה עמוקה של רגולציה משתנה, סיכונים דינמיים ומציאות עסקית מקומית ובינלאומית. דווקא בעידן של אלגוריתמים, הניתוח האנושי, ההקשרים התרבותיים והבנת השטח – הם אלו שמייצרים ערך.
מודל העבודה משתנה בהתאם: הלקוח אינו רוכש מוצר מדף, אלא לוקח חלק פעיל בעיצוב הפתרון הביטוחי. ההבדל בין ברוקר לברוקר אינו נמדד עוד בתעריף, כי אם באיכות הליווי, ביכולת לזהות סיכונים מבעוד מועד, ולהביא לשולחן פתרונות אמיתיים גם בתנאי חירום.
שלוש זירות מדגימות במיוחד את שינוי התפקיד: האחת, שינויי אקלים ואירועי טבע קיצוניים. גלי חום קטלניים, שיטפונות בלתי צפויים ושריפות ענק הפכו לאיום ממשי על פעילות עסקית. ארגונים הפועלים בכמה מדינות נדרשים להתאים את כיסויי הביטוח לפי תחזיות אקלימיות, תקינה סביבתית ופרופיל סיכון מתעדכן. כאן נכנסת לתמונה היכולת של ברוקרים בעלי פריסה עולמית – עם גישה למודלים אנליטיים, חיתום בינלאומי ותובנות ממדינות שכבר חוו את השינוי.
הזירה השנייה מתמקדת באיומים גיאו-פוליטיים, טרור וסייבר. המלחמה באוקראינה, המתיחות במזרח התיכון והאירועים באפריקה ממחישים שהעולם הביטוחי אינו יכול להסתמך עוד על פתרונות גנריים. נדרש מענה ממוקד לסיכוני טרור, סנקציות, מלחמה - ולצידם סיכוני סייבר מתוחכמים המכוונים במדויק לתשתיות קריטיות. תקיפת סייבר על רקע ביטחוני כבר אינה תרחיש תיאורטי. ברוקר מקצועי יודע לשלב פתרונות ביטוחיים, חוזיים וטכנולוגיים - תוך התאמה למאפיינים הגיאופוליטיים של הלקוח.
בישראל, תחת מתיחות ביטחונית מתמשכת, האתגרים כפולים: שיבוש בשרשרת אספקה, הפסקות פעילות, מעבר לעבודה מרחוק – כל אלה מחייבים מענה ביטוחי רחב שמתחיל הרבה לפני הפוליסה וממשיך הרבה אחרי. ברוקר טוב יודע ללוות את הארגון גם בעת חירום - בתביעה, בהמשכיות עסקית ובתגובה לתקיפות סייבר.
הזירה השלישית מתמקדת ברגולציה וטכנולוגיה משתנה. מסתבר שתיקון חוק הגנת הפרטיות המתוכנן לשנת 2025 בישראל צפוי להציב דרישות חדשות בתחום ניהול המידע. פוליסות סייבר יהפכו למורכבות יותר, ודורשות שילוב בין כיסוי ביטוחי, ייעוץ משפטי ופתרונות טכנולוגיים. גם כאן, ברוקרים בינלאומיים בעלי ניסיון בשווקים מתקדמים יכולים להציע ללקוחות מקומיים פתרונות מוכחים, שמבוססים על best practices עולמיים.
המסקנה ברורה: ברוקר הביטוח אינו עוד "סוכן על עמלות", אלא שותף אסטרטגי. הוא עובד מול מנכ"לים, סמנכ"לי כספים, מנהלי סיכונים ויועצים משפטיים – ומסייע לארגון לתרגם אי-ודאות לפתרונות ניהוליים, חוזיים וביטוחיים ברי-יישום. עליו לשלוט ברגולציה מקומית ובינלאומית, להבין תרבויות עסקיות מגוונות, ולנהל מערכות יחסים עם שותפים גלובליים.
בעולם שבו השאלה היא לא אם יתרחש אירוע חריג – אלא מתי – ברוקר הביטוח המודרני הוא לא רק מבטח, אלא מנווט. מצפן שמאפשר לארגון להיערך לעתיד – ולא רק להגיב לו.
יסמין קורן היא מנכ"לית AON ישראל
